Hierzu habe ich folgenden interessanten Interneteintrag unter http://www.m-p-v.de/left-menu/honorarberatung-servicepauschale/ gefunden: Honorarberatung
Zunehmend werden Fragen im Zusammenhang mit alternativen Vergütungsmodellen von Versicherungsmaklern diskutiert: Muss der Versicherungsmakler bei Verbrauchern ausschließlich erfolgsabhängig vergütet werden oder ist eine erfolgsunabhängige Vergütung (Honorarvereinbarung) möglich?
Im Zuge des Inkrafttretens des Gesetzes zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts und des neuen VVGs wird mehr und mehr die Möglichkeit von Alternativen zum reinen Courtagemodell hinterfragt. Aus dem unterschiedlichen Verständnis des neuen § 34 d GewO und des Rechtsdienstleistungsgesetzes ergeben sich insofern kontroverse Diskussionen. Diese wurden zudem noch aufgrund einer Veröffentlichung des Bundesaufsichtsamts für das Versicherungswesen (BAV, heute BaFin) in VerBAV 9/96, S. 222, forciert. Auf diese wurde zuletzt sogar noch in einem soeben erschienenen Praxiskommentar zum neuen VVG zur Begründung der Unzulässigkeit von alternativen Vergütungsmodellen verwiesen. Nach Auffassung des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. jedoch ist nach gründlicher Prüfung die Beratung mit dem Ziel des Abschlusses eines Versicherungsvertrages gegen Honorar zulässig. Ebenso die Vermittlung von Versicherungen (auch neben der Courtage des Versicherers) und die Bestandspflege.
Mosche!
AntwortenLöschenhabe gerade einen sehr interessanten Beitrag in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung dazu gelesen. Kann ich jedem, der sich mit dem Thema beschäftigt nur empfehlen. War vom 13. Juli. Der Bericht basiert auf einer Studie. Es wurden 2088 Verbraucher befragt. Interessanter Weise ist es nciht abhängig vom Einkommen, ob sich jemand für Honorarberatung interessiert sondern es ist stark eine Frage des Alters. Danach haben gerade jüngere Menschen Interesse an der Honorarberatung. Für die Studie haben die Befragten übrigens eine Musterberatung erfahren.
Interessant finde ich die Aussage des Autors der Studie: "Die These, dass Honorarberatung automatisch besser sei, kann hinterfragt werden, denn beide Modelle führen zu vergleichbaren Ergebnissen in der Versorgung". Mein Reden seit 1000 Jahren!
Es grüßt Euch der Schlau-Schlumpf
Hallöchen!
AntwortenLöschenMuss vor ein paar Tagen einen Beitrag gegeben haben, der die Erfahrungen der Banken mit Honorarberatung beschreibt. Hat den jemand? Könnt Ihr uns kurz posten, was denn da drinnen stand?
Mercie, Euer Schlaufrager
Das ist richtig. Der Beitrag hieß "Beratung gegen Bares". Er ist im Handelsblatt erschienen und geht insbesondere auf die Erfahrungen der beiden Banken Comdirect und Cortal Consors ein. So hätten zwar 1,3 Milionen Kunden Interesse an einer Honorarberatung, aber die beiden Banken gehen wohl nur von 1000 Kunden im ersten Jahr aus. Der Ansturm blieb wohl aus, steht da. Die Kunden würden einfach nicht verstehen, dass sie nun für eine Leistung zahlen sollten, die früher kostenlos war. Ein Prozent der Abschluss-Summe stellen die wohl in Rechnung. dafür könnten auch Produkte abgeschlossen werden, die nicht nur "bankeigen" sind. Außerdem dürften auch sonst keine weiteren Kosten geltend gemacht werden. Offensichtlich haben die Kunden Schwierigkeiten, sich gleich zu entscheiden. Denn das müssten sie. Und wählen daher lieber die Variante, bei der sie zu einem späteren Zeitpunkt Geld verlieren könnten, als diejenige, jetzt ggf. besser beraten zu werden und dafür bezahlen zu müssen. Das liegt wohl auch in der Psychologie des Menschen, wird zumindest so beschrieben. Ich finde das Thema generell schwierig und ich finde, da drückt sich auch so eine gewisse Unsicherheit aus. Denn wer weiß schon, ob die Honorarberatung die wirklich bessere ist, mögen die lieben Verbraucherschützer noch so dafür schreien ... und natürlich schreiben.
AntwortenLöschenEs grüßt Klaus, der sich seit mehr als 20 Jahren in der Kundenbetreuung bemüht
Hallo, einen interessanten Beitrag habe ich auf den Internetseiten des Dienstes ASS Compact gefunden:
AntwortenLöschenManagement & Wissen 27. Juli 2010 Honorarberatung: Vom Banker zum Info-Broker(ac) Auch wenn deutsche Banken weitgehend positiv beim Stresstest abschnitten, beim Thema Anlageberatung tun sie es nicht. In einer aktuellen Untersuchung der Stiftung Warentest dazu bekamen Banken teils verheerende Zeugnisse ausgestellt. Sechs von 21 getesteten Geldhäusern bekamen ein „Mangelhaft“, die Note „gut“ wurde gar nicht vergeben. Die Steria Mummert Consulting hat jetzt eine Markteinschätzung zu den Ergebnissen veröffentlicht, die auch das Thema Honorarberatung aufgreift.
Honorarberatung bietet noch keinen Mehrwert
Das Consulting-Unternehmen befürwortet einen grundsätzlichen Wandel des Geschäftsmodells der Banken, um verlorenes Vertrauen zurückzugewinnen. Der Ruf zum Wechsel von der Provisions- zur Honorarberatung allein greife zu kurz. Steria Mummert kritisiert, dass häufig z.B. das Depotvolumen als Bemessungsgrundlage für die Gebühren dient. Somit würde beim Berater der Anreiz wachsen, möglichst viel Kapital seines Kunden in das Depot zu lenken und außerhalb liegende Investmentaspekte zu vernachlässigen.
Hinzu kommt, dass viele der bisher gegen Honorar gebotenen Leistungen keinen echten Mehrwert darstellen. Portfolioanalyse können Kunden oft auch schon selbst über das Smartphone durchführen. Nach einer Untersuchung von Steria Mummert Consulting nutzen gerade die derzeit mit Honorarmodellen umworbenen preissensiblen Bankkunden schon regelmäßig solche Informations- und Analysetools.
Vom Banker zum Info-Manager
Um als Honorarberater einen quantifizierbaren Mehrwert zu bieten, sollte der Banker daher für seine Kunden zum Info-Broker und Info-Administrator werden. So könne der Berater zum Beispiel die gesamte Terminverwaltung seines Kunden übernehmen. Der Kunde würde dann nur bei konkretem Handlungsbedarf mit den für die anstehende Entscheidung wirklich relevanten Informationen versorgt. Diese Informationen werden individuell aufbereitet und archiviert, was durch eine zunehmende Industrialisierung der Informationsverarbeitung auch kosteneffizient angeboten werden kann. Der Ansatz ließe sich bis auf ein komplettes Dokumentenmanagement ausdehnen.
Steria Mummert Consulting spricht daher sich für ein vom Verkauf losgelöstes Honorarmodell aus. Nur so könne Akzeptanz, Vertrauen und als Konsequenz daraus auch Zahlungsbereitschaft beim Kunden erreicht werden.
@ Dear All,
AntwortenLöschenvielleicht ist es interessant zu wissen, dass die ATL ein wichtiges Urteil erkämpft hat und die Richter in Österreich der Meinung sind, dass die Münchner Unternehmensgruppe hier vorbildich handelt. Das Thema ist breit von der Presse aufgenommen worden: Zunächst die Pressemitteilung hierzu:
FWU-Nettopolicen auch in Österreich bestätigt
München, 14.09.2010. Die strikte Trennung zwischen der Vermittlungsvergütung des Versicherungsmaklers und dem eigentlichen Versicherungsvertrag und somit auch die volle Kostentransparenz wurde jetzt auch in Österreich höchstrichterlich bestätigt.
Bereits seit über 15 Jahren bietet die ATLANTICLUX Lebensversicherung S.A., ein Tochterunternehmen der FWU AG, München, abschlusskostenfreie Lebens- und Rentenversicherungen, sogn. Nettopolicen, an; der Versicherungsmakler erhält hierbei seine Vergütung mittels einer separaten Vermittlungsgebührenvereinbarung direkt vom Kunden. Der Oberste Gerichtshof (OGH) in Wien hält das System der Nettopolice für transparenter als die herkömmliche Bruttopolice, bei der die Abschlusskosten im Versicherungstarif enthalten sind und nicht selten verschleiert werden. Denn in der Vermittlungsgebührenvereinbarung ist die Höhe der Vermittlungskosten eindeutig beziffert. Selbstverständlich werden auch im Versicherungsvertrag selbst die im Marktvergleich sehr niedrigen versicherungstechnischen Kosten transparent ausgewiesen. Damit wird der höchstrichterlichen Rechtsprechung nach mehr Transparenz voll Rechung getragen.
Neben der Transparenz für den Kunden bietet eine vom Versicherungsvertrag getrennte Vermittlungsgebührenvereinbarung zwischen Makler und Kunden auch dem Versicherungsmakler beachtenswerte Vorteile. Denn er hat – ähnlich wie ein Makler bei der Vermittlung einer Mietsache – einen Anspruch auf Vergütung immer dann, wenn er einen Versicherungsvertrag vermittelt hat. Hierbei ist es unerheblich, ob der Kunde den Versicherungsvertrag später kündigt oder beitragsfrei steht. Die Vermittlungsgebühren sind nämlich nach Ansicht des OGH auch in diesen Fällen vollständig zu entrichten. Der OGH folgte in seiner Urteilsbegründung der Rechtsansicht des renommierten Universitätsprofessors Dr. Attila Fenyves, der schon zuvor die Vorteile der Nettopolice herausgehoben und deren Rechtmäßigkeit bestätigt hatte.
„Wir sind froh darüber, diesen Meilenstein an Transparenz nun auch in Österreich vollzogen zu haben. Die Diskussion erinnerte uns ein wenig an Anfang der 90er Jahre, als wir das Nettopolicenprinzip in Deutschland eingeführt haben. Wir waren jedoch von Anfang an davon überzeugt, dass dieses mehr an Transparenz sich auch auf dem österreichischen Markt durchsetzen wird“, erklärt Dr. Manfred Dirrheimer, Vorstandsvorsitzender der FWU AG.
Honorarberatung noch wenig attraktiv
AntwortenLöschenBisher haben vermögende Privatkunden in Deutschland kaum Erfahrung mit Honorarberatung, einer Finanzberatung, bei der ein Anlageberater für seine Leistungen ausschließlich nach seinem Zeitaufwand vergütet wird.
MyPrivateBanking hat in ihrer Studie "Zukunft der Honorarberatung in Deutschland" 300 vermögende Kunden von Banken und Vermögensverwaltern befragt. Lediglich 13 Prozent der Befragten hatten Erfahrung mit Honorarberatung - und waren im Vergleich zu Kunden mit herkömmlichen Finanzberatern um über zehn Prozent unzufriedener. Der Anteil potenzieller Kunden, die sich vorstellen können Honorarberatung zu nutzen und dafür 2000 Euro oder mehr pro Jahr zu bezahlen, liegt bei 10,1 Prozent. Bei Kunden mit einem investierbaren Vermögen über 500.000 Euro und Kunden von Privatbanken, die zu einem relativ hohen Anteil ernsthaftes Interesse an Honorarberatung haben oder diese schon genutzt haben, ist das Potenzial am größten.
Aus Beteiligungsreport vom 18.10.2010
Hallo!
AntwortenLöschenhabe gelesen, dass der Gesetzgeber plant, Honorarberatung noch deutlich weiter einzuschränken. Hat da jemand Infos dazu?
Grüße
Michael
FTD vom 04.02.2011
AntwortenLöschenDas große Provisionshonorarberatungschaos
Der Versicherungsvertrieb hat einen schlechten Ruf. Honorarberatung verspricht Abhilfe. Für Verbraucher lauern aber auch hier Fallen. von Herbert Fromme und Friederike Krieger
Das Schreiben an den mittelgroßen Versicherungsmakler im Westfälischen klang verheißungsvoll. Wenn die geschätzten Kollegen künftig Verträge in der privaten Krankenversicherung über den Vertrieb MEG in Kassel platzieren würden, könne man ihnen 14 Monatsbeiträge Abschlussprovision zahlen, teilte MEG mit. Die Westfalen winkten dankend ab - aber machten sich so ihre Gedanken. "Wer an Subvermittler 14 Monatsbeiträge zahlen kann, erhält selbst rund 18 Monatsbeiträge", so der Geschäftsführer des Maklers.
Inzwischen ist MEG zwar Pleite. Aber der Vorgang zeigt, warum die Vermittlung von Versicherungen gegen Provision in Deutschland einen schlechten Ruf hat. Mit überhöhten Vergütungen, die immer die Verbraucher zahlen, suchen Lebens- und Krankenversicherer Geschäft und jagen sich Kunden ab.
Die Versicherer halten an Provisionsmodellen fest. Sie glauben, dass Kunden die meisten Policen nur dann abschließen, wenn ein Vertreter oder Makler sie aktiv verkauft. Kritiker monieren, dass die Provisionen zu Fehlsteuerungen und Falschberatung führen. Sie fordern die Honorarberatung ein: Der Kunde bezahlt dabei den Berater direkt - und nicht über den Umweg der höheren Beiträge.
Doch genau an dieser Stelle beginnt das große Durcheinander. Denn viele Menschen nennen sich Berater, sind es - rechtlich gesehen - aber nicht. Versicherungsvertreter vermitteln im Auftrag einer oder mehrerer Gesellschaften Verträge. Makler handeln im Kundeninteresse, leben dabei aber in der Regel auch von Provisionen. Auch "Berater" von Vertrieben wie AWD oder DVAG sind rechtlich gesehen Handelsvertreter. Daneben gibt es in Deutschland tatsächlich den rechtlich definierten Berufsstand der Versicherungsberater - zurzeit sind aber bloß 184 von ihnen zugelassen.
Nur sie dürfen laut Gesetz ohne das Ziel einer Vermittlung Kunden beraten und dafür ein Honorar kassieren. Wenn Versicherungsmakler sich als Honorarberater ausgeben, sind sie in Wirklichkeit Honorarvermittler - das Honorar des Kunden wird fällig, wenn es einen Vermittlungserfolg gibt.
Stefan Albers, Versicherungsberater aus Montabaur, sieht die Honorarvermittlung sehr kritisch. "Es kann passieren, dass die Vermittler gleichzeitig Beratungshonorar vom Kunden und Provisionen vom Versicherer kassieren", sagt er. Albers ist Präsident des Bundesverbands der Versicherungsberater.
Dazu kommt: Bei der herkömmlichen Vermittlung gilt, dass der Verkäufer bei früher Kündigung des Vertrags durch den Kunden mit einem Teil seiner Provision haftet und sie zurückzahlen muss. Bei der Honorarvermittlung schließt der Verbraucher zwei Verträge ab, einen mit dem Versicherer, einen mit dem beratenden Vermittler. Kündigt er den Versicherungsvertrag, muss er trotzdem das volle Honorar zahlen. "Wird der Vertrag früh gekündigt, bleibt der Versicherungsnehmer auf sämtlichen Kosten allein sitzen", kritisiert der Berliner Fachanwalt Thomas Leithoff. Beim Modell Honorarvermittlung liege das Risiko einseitig auf der Seite des Kunden. "Es handelt sich bei der Honorarvermittlung um einen Etikettenschwindel."
Doch der Trend zu neuen Vergütungsmodellen lässt sich kaum aufhalten. Dafür muss die Politik die Voraussetzungen schaffen, fordert Hans-Ludger Sandkühler, Chef des Bundesverbands mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler: "Wenn man Beratung gegen Honorar etablieren will, müsste die Bundesregierung gesetzlich klarstellen, dass auch nur derjenige, der gegen Honorar berät, sich überhaupt Berater nennen darf."
Da bin ich ja mal gespannt, ob sich da etwas tun wird und ob sich die Hoonorarberatung in Deutschland wirlich umsetzt. Hat denn jemand eine Info für mich, wie sich die Umsetzung derzeit darstellt? Irgendwie müssen doch jetzt alle nochmal auf die Schulbank ... Banker, Finanzer und so weiter
AntwortenLöschenGrüße
Peter Friebe
Hallo Peter Friebe,
AntwortenLöschenmit dem letzten Satz liegst Du nicht so falsch. Es ist derzeit wirkllich geplant, Anlageberater und Honorarberater nochmals Tests machen zu lassen, ob sie denn wirklich geeignet sind. Das ist derzeit alles noch in der Pipeline und soll irgendwann abschließend beschieden werden. Die Verbände, Du kannst es Dir vorstellen, sind da voll im Einsatz und wollen vor allem eine alte Hasen Regelung. Wäre ja auch absurd, wenn man 20 Jahre im Geschäft ist und nun nachweisen muss ob mans kann.
Herzlichst Klaus Lage